今年雙十一，盤(pán)子女人坊在天貓、抖音等平臺(tái)開(kāi)啟了營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，創(chuàng)始人楊健給盤(pán)子女人坊定的業(yè)績(jī)目標(biāo)是至少5000萬(wàn)。

這些年，這家深耕古風(fēng)攝影20多年的企業(yè)經(jīng)歷了一系列的考驗(yàn)。由于快速擴(kuò)張帶來(lái)了山寨、加盟管理混亂等問(wèn)題，楊健下決心做了壯士斷腕般的整頓。

不過(guò)，多年的發(fā)展也為這家企業(yè)打下了抵抗風(fēng)雨的基礎(chǔ)。楊健說(shuō)，盤(pán)子女人坊目前最大的痛點(diǎn)是增長(zhǎng)，需要尋找新的增長(zhǎng)曲線。一方面，需要在原有的業(yè)務(wù)上突破創(chuàng)新，比如推出了古風(fēng)短視頻項(xiàng)目“鳳綾影視”，用拍電影的手法為用戶(hù)拍攝系列短片，更方便用戶(hù)發(fā)抖音或者視頻號(hào)；另一方面，則需要開(kāi)辟新的業(yè)務(wù)找到突破口。

盤(pán)小寶，就是楊健的新方向。其定位親子益智樂(lè)園，主要針對(duì)1～7歲兒童，以寓教于樂(lè)為核心，讓小朋友在玩耍的同時(shí)也能學(xué)到新的知識(shí)。

從盤(pán)子女人坊到盤(pán)小寶，是從攝影業(yè)務(wù)到親子益智樂(lè)園業(yè)務(wù)的跨行業(yè)布局，但在楊健眼里，兩者有諸多共通之處，業(yè)務(wù)也能達(dá)到相互反哺的良性循環(huán)。他希望能將盤(pán)小寶打造成中國(guó)的Kidzania，讓小朋友在娛樂(lè)中學(xué)習(xí)。

慢放和盤(pán)子女人坊創(chuàng)始人楊健，一起聊了聊盤(pán)子女人坊是如何選擇跨界到盤(pán)小寶的思考、以及盤(pán)小寶的發(fā)展現(xiàn)狀與未來(lái)規(guī)劃。

01

從盤(pán)子女人坊到盤(pán)小寶

找到細(xì)分賽道很重要

2003年，楊健用10萬(wàn)元啟動(dòng)資金創(chuàng)辦了盤(pán)子女人坊。選擇瞄準(zhǔn)古風(fēng)攝影賽道，首要原因，是他覺(jué)得當(dāng)時(shí)的本金不足以在婚紗影樓領(lǐng)域有一席之地，需要找到一個(gè)更細(xì)分的市場(chǎng)。而且攝影可以作為承載中國(guó)傳統(tǒng)文化的一種方式，頭飾、服飾、道具等帶有民族符號(hào)的物品都可以在一張照片里面體現(xiàn)出來(lái)。另外，楊健觀察到：藝術(shù)寫(xiě)真是一個(gè)用戶(hù)可以多次來(lái)拍攝的細(xì)分領(lǐng)域。

發(fā)展至今，盤(pán)子女人坊已是行業(yè)頭部品牌。在楊健看來(lái)，選擇賽道有兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：第一，一定要在細(xì)分賽道找市場(chǎng)，并努力做到頭部，因?yàn)轭^部意味著在行業(yè)內(nèi)有定價(jià)權(quán)、話(huà)語(yǔ)權(quán)；第二，復(fù)購(gòu)率要足夠高，相比婚紗攝影，藝術(shù)寫(xiě)真會(huì)有更高的復(fù)購(gòu)率，客戶(hù)自身及其下一代都持續(xù)會(huì)有消費(fèi)需求。

這兩大衡量標(biāo)準(zhǔn)延續(xù)到了楊健的第二次“創(chuàng)業(yè)”中。

幾年前，楊健帶孩子去日本的三麗鷗樂(lè)園玩，發(fā)現(xiàn)這個(gè)室內(nèi)樂(lè)園不僅體量大，而且裝修和服務(wù)都不錯(cuò)，小孩和家長(zhǎng)在里面能找到各自的樂(lè)趣。但是在國(guó)內(nèi)，面積大、質(zhì)量高、體驗(yàn)感強(qiáng)的室內(nèi)兒童樂(lè)園還屬于市場(chǎng)空白區(qū)。

國(guó)內(nèi)的主題樂(lè)園主要分為兩大類(lèi)，一類(lèi)是像迪士尼、環(huán)球影城、方特、長(zhǎng)隆這類(lèi)強(qiáng)IP的大型室外樂(lè)園；另一類(lèi)是像奈爾寶、Meland這類(lèi)小型的室內(nèi)樂(lè)園，前者更適合大齡兒童，后者更多還是以單純的玩為主。

楊健想到自己平時(shí)帶小孩去上早教課，一般會(huì)有手工DIY、職業(yè)體驗(yàn)等課程，小朋友對(duì)這些都很感興趣，但目前的兒童樂(lè)園并不能滿(mǎn)足這一需求。于是，楊健在心里萌生了做益智類(lèi)兒童樂(lè)園的想法，以寓教于樂(lè)的方式，讓小孩子在德智體美勞上能有更全面的發(fā)展。

最為關(guān)鍵的一點(diǎn)是，盤(pán)子女人坊和盤(pán)小寶可以相互導(dǎo)流，因?yàn)楹⒆拥膴蕵?lè)需求、媽媽?zhuān)ㄓH子）的攝影需求，均可以在盤(pán)子體系內(nèi)完成。楊健分享了一組數(shù)據(jù)：長(zhǎng)沙盤(pán)小寶的種子用戶(hù)有70～80%都來(lái)自盤(pán)子女人坊，今年武漢盤(pán)小寶的開(kāi)業(yè)也為盤(pán)子女人坊提升了30～40%的業(yè)績(jī)。

不過(guò)，一邊是古風(fēng)攝影，另一邊是親子益智樂(lè)園，在外人看來(lái)這是兩個(gè)風(fēng)馬牛不相及的行業(yè)，楊健在第二次創(chuàng)業(yè)選擇跨行的底氣和信心來(lái)自哪里？他分析道，其實(shí)這兩個(gè)項(xiàng)目有很多共通點(diǎn)：

首先，兩個(gè)項(xiàng)目都需要打造內(nèi)容創(chuàng)意，盤(pán)子女人坊是打造一張照片、一個(gè)視頻，盤(pán)小寶是打造一個(gè)場(chǎng)景、一個(gè)主題，而對(duì)于創(chuàng)意的呈現(xiàn)，都離不開(kāi)一種共同的能力——審美；其次，兩個(gè)項(xiàng)目都需要圍繞年輕人做運(yùn)營(yíng)和服務(wù)，如何吸引年輕人背后也有很多東西是相通的。過(guò)去20多年，盤(pán)子女人坊在創(chuàng)意內(nèi)容的研發(fā)、客戶(hù)服務(wù)、拓店裝修上也都積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)都可以為盤(pán)小寶所用。

“目前盤(pán)子女人坊在組織架構(gòu)、制度流程上都已經(jīng)非常完善了，它面臨的痛點(diǎn)就是增長(zhǎng)緩慢，需要找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)。”楊健說(shuō)，所以現(xiàn)在推出了微電影、Vlog等更適應(yīng)當(dāng)下年輕人喜好的視頻產(chǎn)品，自己的精力則主要放在盤(pán)小寶的運(yùn)營(yíng)上，因?yàn)橄胍谝粋€(gè)全新的領(lǐng)域作出成績(jī)，不僅要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃，也不能放過(guò)當(dāng)下的每一個(gè)細(xì)節(jié)。

02

寓教于樂(lè)為核心能力

計(jì)劃推出盤(pán)小寶IP動(dòng)畫(huà)片

盤(pán)小寶主要面向小學(xué)之前的年齡層兒童，樂(lè)園里設(shè)有綜合游樂(lè)、多元課程教室、主題餐飲、漢服攝影、IP周邊衍生服務(wù)等業(yè)態(tài)。寓教于樂(lè)，是盤(pán)小寶最大的核心特色，以2萬(wàn)平方的武漢盤(pán)小寶為例，其一半面積供小朋友玩耍，另一半面積圍繞“德智體美勞”展開(kāi)設(shè)置了30～50個(gè)主題教室。

比如，在牙科教室，小朋友通過(guò)玩牙科醫(yī)生的游戲可以學(xué)到更多的刷牙知識(shí)，培養(yǎng)刷牙習(xí)慣，也可以在眼科教室通過(guò)玩眼科醫(yī)生的游戲變得更加愛(ài)護(hù)眼睛。此外，盤(pán)小寶還加入了交警、消防員等職業(yè)體驗(yàn)項(xiàng)目，讓小朋友對(duì)日常的生活規(guī)則有更多的了解。

接下來(lái)，盤(pán)小寶還計(jì)劃推出盤(pán)小寶IP動(dòng)畫(huà)片，通過(guò)打造萌趣幽默、正能量、聰明的盤(pán)小寶動(dòng)畫(huà)形象，將盤(pán)小寶擬人化，以更生動(dòng)的方式引導(dǎo)小朋友樹(shù)立正確的價(jià)值觀?！按蛟霫P是一項(xiàng)長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，可能要花20～30年時(shí)間才能打造出成熟的IP.”楊健說(shuō)，后續(xù)的計(jì)劃是每年能出100～200集盤(pán)小寶動(dòng)畫(huà)片。

在楊健的標(biāo)準(zhǔn)里，一家兒童樂(lè)園的成熟標(biāo)志有三個(gè)：投資回報(bào)率、復(fù)購(gòu)率以及客戶(hù)口碑。

在投資回報(bào)率上，楊健說(shuō)目前盤(pán)小寶9個(gè)月基本能收回成本，長(zhǎng)沙盤(pán)小寶一年的坪效可以達(dá)到15萬(wàn)，也就是說(shuō)一萬(wàn)平米的樂(lè)園，一年可以做到1.5億的業(yè)績(jī)；復(fù)購(gòu)率方面，去年盤(pán)小寶的復(fù)購(gòu)率達(dá)到5.7次，高于迪士尼的2.8次；客戶(hù)口碑方面，盤(pán)小寶常年占據(jù)大眾點(diǎn)評(píng)、抖音的搜索榜首。

“復(fù)購(gòu)率是非常關(guān)鍵的指標(biāo)，這決定了樂(lè)園運(yùn)營(yíng)的可持續(xù)性?！标P(guān)于如何保證兒童樂(lè)園的復(fù)購(gòu)率，楊健分享了自己的思考：

首先，在課程體系上，要針對(duì)不同年齡做到更細(xì)分，比如2歲小孩重點(diǎn)培養(yǎng)語(yǔ)言，3歲小孩重點(diǎn)培養(yǎng)習(xí)慣，4歲小孩重點(diǎn)培養(yǎng)認(rèn)知……需要針對(duì)不同年齡段的小朋友研發(fā)不同的主題館，進(jìn)行更精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)。

其次，將德智體美勞更好的落地。比如可以讓小朋友更了解中國(guó)文化、中華美德；同時(shí)在陶藝館、美術(shù)館里感受更多藝術(shù)的熏陶；智的方面，可以參加更多元化的職業(yè)體驗(yàn)。

最后，是會(huì)員體系的完善，需要在私域流量的運(yùn)營(yíng)下功夫，針對(duì)客戶(hù)的不同需求提供有針對(duì)性、人性化的服務(wù)。

此外，針對(duì)當(dāng)下的消費(fèi)降級(jí)現(xiàn)象，楊健表示，一定要為消費(fèi)者提供更高性?xún)r(jià)比的服務(wù)體驗(yàn)。盤(pán)小寶餐廳人均消費(fèi)在100元左右，每次有40%的人愿意在這里吃飯?！八栽诓惋嬤@一塊，后續(xù)可以多為消費(fèi)者提供更高性?xún)r(jià)比的服務(wù)?！睏罱≌f(shuō)，當(dāng)消費(fèi)者在盤(pán)小寶可以實(shí)現(xiàn)吃喝玩樂(lè)一條龍時(shí)，客戶(hù)的粘性也會(huì)隨之提升。

在兒童樂(lè)園的選址上，楊健說(shuō)盤(pán)小寶必須要去新一線。一線城市包括北上廣深，新一線包括成都、重慶、武漢等城市，因?yàn)檫@些地方人口多、消費(fèi)能力強(qiáng)，父母對(duì)小孩的教育又足夠重視。

2021年，盤(pán)小寶在長(zhǎng)沙開(kāi)了第一家店，2023年在武漢開(kāi)了第二家店，接下來(lái)計(jì)劃拓展北京、上海、深圳等一線城市。在不同的城市落地過(guò)程中，盤(pán)小寶也會(huì)結(jié)合本地特色來(lái)打造空間。比如北京的空間可能更具古風(fēng)味，深圳更具科技感，上海則可能是海派風(fēng)。

在商圈的選擇上，盤(pán)小寶對(duì)地理位置的要求并不是很高，每家盤(pán)小寶門(mén)店大約在1～2萬(wàn)平，體量足夠大，再加上親子屬性，更容易吸引人氣，反而能帶動(dòng)周邊商圈。盤(pán)小寶在武漢的門(mén)店就選在了泛悅南國(guó)，位置并不算好，但盤(pán)小寶的入駐為周邊帶來(lái)了不少自然流量。

憑借這一優(yōu)勢(shì)，在與商場(chǎng)談判時(shí)給盤(pán)小寶增加了不少底氣。楊健表示，目前盤(pán)小寶已經(jīng)成為商場(chǎng)的主力店，所以在租金和位置上都能拿到比較好的條件。

在盤(pán)小寶的后續(xù)運(yùn)營(yíng)上，吸取了過(guò)去盤(pán)子女人坊因快速擴(kuò)張帶來(lái)的混亂影響，讓楊健下定決心堅(jiān)持盤(pán)小寶要走直營(yíng)路線，“只有直營(yíng)模式才能保證高質(zhì)量的服務(wù)和運(yùn)營(yíng)?！?/span>

結(jié)語(yǔ)

在墨西哥，有一家名叫Kidzania的兒童職業(yè)體驗(yàn)館，從1999年發(fā)展至今，目前在全球已有24家主題門(mén)店。其定位娛樂(lè)+教育，是一個(gè)由孩子主導(dǎo)的mini社會(huì)，有眾多接近現(xiàn)實(shí)生活的職業(yè)體驗(yàn)。楊健表示，Kidzania可以說(shuō)是盤(pán)小寶的一個(gè)對(duì)標(biāo)，但在具體落地中肯定會(huì)結(jié)合本土特色，以寓教于樂(lè)為核心，讓小孩子在職業(yè)體驗(yàn)中挖掘興趣、發(fā)展?jié)撃堋?/span>

從市場(chǎng)規(guī)模來(lái)看，我國(guó)兒童消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模已接近4.5萬(wàn)億元，其中兒童娛樂(lè)消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模突破4600億元，室內(nèi)兒童游樂(lè)園市場(chǎng)規(guī)模也呈現(xiàn)良好的增長(zhǎng)趨勢(shì)。如何在這一細(xì)分市場(chǎng)搶占規(guī)模，構(gòu)筑更深層的護(hù)城河，并在發(fā)展時(shí)做到規(guī)模效益與服務(wù)品質(zhì)的平衡，盤(pán)小寶的故事值得更多人關(guān)注。