昨天一位好久不聯(lián)系的朋友微信我。

“我去某某基金了，現在開始看消費出海，成長期和成熟期項目為主，以后有好項目多多交流。”

隨即遞來一張名片，赫然寫道：某某基金董事。這是升職加薪，走上人生巔峰了呀！

記得去年同期，這位仁兄還特意找我吃飯。彼時還是某一線VC投資人的他，在飯桌上揮斥方裘，給我描繪了巨大的農業(yè)藍圖。

什么十四五規(guī)劃、一號文件、鄉(xiāng)村振興計劃、科技部農業(yè)部的紅頭文件，但凡國家支持農業(yè)的宏觀政策，大哥恨不得能倒背如流。

總之就是一個中心思想：農業(yè)廣闊天地大有可為，每一塊土疙瘩都是金坷垃。

于是我問他，準備創(chuàng)業(yè)做點啥。大哥說，他堅定看好中國農業(yè)的變革期機會，認為數字化與智能化是我們彎道超車的必經之路。

鑒于國內土地資源分布不合理，丘陵地區(qū)大規(guī)模機械化不現實，便想基于物聯(lián)網和人工智能，做一款劃時代的產品。

我翻了三個白眼，“VC味兒太重，說人話?！?/span>

“我準備做丘陵地區(qū)的采摘機器人?！?/span>

本著記者的探索精神，我challenge他，“農機圈子什么牛鬼蛇神都有。你的產品設計來源是啥，怎么驗證，生產怎么安排，客戶是誰，怎么拿補貼，都想好了么？”

大哥有點不耐煩，“產品好才是硬道理，你再看我們幾個合伙人，都是大廠和行業(yè)老炮兒，絕對沒問題?！?/span>

于是這位朋友就風風火火奔往一線了。

臨近春節(jié)，他突然給我發(fā)了一個產品的樣機視頻。立春剛過完，我又刷到一波他項目的融資PR稿，當時朋友圈里的VC氣氛組自然狠狠點了一波贊。

我好奇問他啥情況，咋又回機構了，原來的機器人不做了？

大哥直接發(fā)了段語音過來：“農業(yè)太TM坑了，大環(huán)境不行，這行業(yè)真帶不動?！?/span>

其實不是行業(yè)不行，而是產業(yè)離使用者太遠。

我朋友老家在浙西南，那里種茶種筍子都在山上，但成片的丘陵很難上機械，農忙時還是要靠人工。

這兩年，年輕人外出打工，再加上疫情把人都封在家里，人工成本越來越高。下個月就要收冬筍了，雇一個采摘好手，一天差不多要5、600塊。

說實話，大哥的小機器人確實有用武之地，而且也經過了驗證，至少能節(jié)省三分之一的人工成本。

不過最大的問題是，農戶不買單。

雖然當下各類合作社層出不窮，但家里就只有幾畝地的散戶人數仍不少。對他們而言，所有的生產成本都要將自己和家人的體力、時間排除在外。

農機具作為生產資料，在農忙時有用，農閑時就是一個鐵疙瘩。而五花八門的農機具好多又價格不菲，想要讓散戶把投入和回本的賬算明白，需要非常大的教育成本。

之前看過一個農業(yè)機器人項目，整體技術方案很優(yōu)秀，落地場景也選得很好。用戶訪談結束后，我去小賣部買水，看見剛剛訪談的農戶和幾個朋友在聊天。我順勢問其中一個大叔，會不會買這個產品。

他說：“你讓我先花十萬買個機器，五年之后回本，我老漢還不知道能不能活五年哩！”

我另一個朋友老王，科研出身，潛心好幾年做了一款生物農藥，無毒環(huán)保無農殘，一瓶更比六瓶強。

夏天時，他來北京找我吃飯，說產品賣不出去，公司現金流快斷了。

我大吃一驚，他們產品質量還算不錯。

他苦笑，原來是各個農藥廠早把地盤圈完了，經銷商和農技站穿一條褲子，一吹牛一送雞蛋一賒賬，他的產品根本送不到農戶手里。

有一次在江蘇，他組織農戶，費了半天口舌宣傳他們的產品如何安全環(huán)保，如何節(jié)約成本，結果下面一個農戶問他，撒一瓶多久能殺死蟲子？

他說，五天全部殺干凈，別看我這個農藥貴，你用我一瓶撒下去和化學農藥五六瓶撒下去，殺蟲效果是一樣的，還沒有農殘。

你猜農戶跟他說了啥？

“人家的農藥撒下去第二天蟲子就殺死了，用你的農藥蟲子還要再吃三天莊稼?！?/span>

老巫是山東某農機大廠華中區(qū)的銷售負責人，剛畢業(yè)就在這家企業(yè)，一步步從小銷售做到區(qū)域二把手，很是勵志。

春節(jié)給他拜年，他向我吐槽，他們區(qū)去年銷售額22個億，但今年卻沒發(fā)年終獎。

按理說這保底也有一個億利潤了。老巫解釋道，集團下命令，得先把代理商的應收款要回來，錢要回來多少，年終獎就提多少。

末了還補一句：“農機這個圈子，情況太復雜了?！?/span>

農戶與合作社無法直接接觸主機廠，靠的都是當地的經銷商。再加上各大廠的產品參數差不了太多，賣誰家貨其實都是地頭蛇說了算。在渠道為王的時代，主機廠先鋪貨后收錢也是無奈之舉。

東方紅一拖上半年66億收入，應收賬款將近六分之一；之前沃得農機最新的申報數據，2021年上半年應收款占總收入的25%，主機廠被經銷商拿捏可見一斑。

農機行業(yè)還有一個繞不開的話題：農機購置補貼。

今年中央農機購置補貼是212億，再加上各地的補貼，少說300億總是有的，這么大一個蛋糕，誰不眼饞？

這也就形成了農機圈的“八仙過海”，先有虛開發(fā)票騙補，后有跟無業(yè)農民串通騙補，再到一個設備分開發(fā)票拿兩次補貼。招數絕對是神仙打架，層出不窮。

老張在汽車Tier 1做了好些年，發(fā)現在農機上應用車載智能設備是個大機會，于是躬身入局。上半年開始融資，很快拿了幾個TS，但做過盡調之后都涼涼了。

老張大為不解，一個VC合伙人跟他說了實情：“我們發(fā)現你賣一臺農機分開發(fā)票，一張機器、一張智能設備，我們害怕你騙補。”

老張是典型的山東大哥，和他吃飯你不吹一瓶白酒，他都覺得沒把你招待好。

今年夏天我去山東，他喝得都站不起來了，突然紅著眼睛和我說：

“我不這么開票車賣不出去?。　?/span>

老顧的祖孫三代都是農業(yè)科學家，CCTV17里經常出鏡的專家大佬，有一半都是看著他長大的。

把兒子也送上農大后，他終于下定決心：創(chuàng)業(yè)賺錢。

老顧的想法很簡單，我們家三代都是研究怎么種好地的，把這些科學知識做成算法，再加上智能硬件，指導種植就好了嘛！況且國外那么多成熟案例了，這生意穩(wěn)賺不虧。

想得很好，但第一步就犯了難：上哪兒招程序員？

如果要完善種植方案，得天天去地里蹲著，可面了一波又一波的大廠程序員，他們一聽要去地里，都婉拒了老顧。

“顧老師您的情懷我非常認同，就是和我的理想工作不太匹配?！?/span>

最終又是刷臉又是畫大餅，可算拉來了幾個程序員。大家說干就干，沒多久數據庫搭起來了。又經過兩年積累，種植模型做出來，配套硬件也生產出來了。

但正式銷售時卻犯了難：硬件便宜，農戶愿意買，但卻沒人給付費。

老顧作了一番調研，農戶的反饋是：“我種了這么多年的地，經驗不比你少，你教我種地還讓我掏錢，沒門！”

彼時于和偉的《一出好戲》里蹦迪梗正火熱，B站的UP主們都把新三國里的劉備和蹦迪這段剪在一起，視頻第一句就是：

“我打了一輩子的仗，就不能享受享受嗎？”

正值十九大提出鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，各地農業(yè)口一下子富得流油。政府正愁錢要花在哪兒，這時老顧出現了。

他一天要接待好幾撥政府的考察團，數字化、精準農業(yè)、無人農場，一通講解下來，各地領導紛紛點頭。就這樣，老顧搭上了政策的東風。

熟悉政府工程的都知道，政府項目甲方可靠、付費能力強、產品沒問題不會找茬，唯一的缺點就是財政撥款周期長，一般都是到了年底統(tǒng)一結算。

于是老顧的公司上半年集中干活，下半年躺平等著收錢，一年也有幾個億的收入，再開拓一些B端客戶，小日子過得紅紅火火。

去年年底，老顧正坐在老板椅上看報表，心里盤算著家里的小比亞迪終于能換掉了。然后接到了一個千萬級項目的甲方電話：

“顧總，今年我們縣財政有點困難，咱們的項目晚一點撥款?！?/span>

后面的故事很雷同，各個項目的負責人跑了一圈政府，得到幾乎同樣的答復。也有小額款項回來了一些，不過并不能支撐老顧為今年盛會獻禮、大干特干的美好愿景。

春節(jié)之后，老顧不得不親自去要回款，到某政府后，門衛(wèi)大爺一看又是個老板來了，問道：“你是來要工程款的嗎？在這個本上登記一下，后面有人跟你聯(lián)系。領導都不在呀，下去抗疫了?！?/span>

老顧的比亞迪終究是沒換成。

前幾天在一個會上碰見他，結束之后捎我去地鐵站。我問他最近業(yè)務怎么樣了，錢收回來沒，老顧抽了一口煙：

“做農業(yè)可以靠天吃飯，就是不能指著政府吃飯?！?/span>

煙霧灌滿了整個駕駛室。我把車窗打開，九月的北京，晚上有一點點涼。