“雙11”一貫是電商與物流的練兵場(chǎng)。早年，大促季消費(fèi)體驗(yàn)的核心，普遍錨定在消費(fèi)的前端環(huán)節(jié)。比如包郵、優(yōu)惠、新品，這幾年則重新聚焦“價(jià)格力”。

隨著“雙11”在前端消費(fèi)環(huán)節(jié)體驗(yàn)的不斷補(bǔ)全，后端物流，成了各平臺(tái)的發(fā)力所在。大促期間提供半日達(dá)、次日達(dá)，或是快遞全托管、履約全程可追溯，日漸成為電商消費(fèi)的基礎(chǔ)配置。我們看到，這幾年國(guó)內(nèi)快遞尤為強(qiáng)調(diào)增值服務(wù)。比如晚到必賠、送貨上門(mén)等——這也對(duì)物流企業(yè)，在規(guī)模化的訂單承接能力、履約效率之上，提出了更多的要求。

“雙11”開(kāi)始后，一家自東南亞起家的物流公司成功敲鐘，成港交所今年IPO公司中，市值最高的一家。透過(guò)它的財(cái)報(bào)，我們希望了解，在這個(gè)歷經(jīng)數(shù)十年發(fā)展的成熟行業(yè)里，新冒頭的玩家，有哪些不一樣的能力。

2023年10月27日，全球物流商“極兔速遞環(huán)球有限公司”(下文簡(jiǎn)稱(chēng)“極兔”)于香港交易所上市(代碼：1519)。截至發(fā)稿日收盤(pán)價(jià)(10月30日)為12港元，與發(fā)行價(jià)持平，市值1057億港元，折合人民幣約989億元。這一規(guī)模，超過(guò)申通、圓通、韻達(dá)之和。

極兔港交所敲鐘

若按市值排序(不包含未上市的菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)、中國(guó)郵政物流等)，極兔能擠入中國(guó)物流公司的前三甲，在它前面的是順豐和中通，后面是京東物流。

2015年，極兔還只運(yùn)營(yíng)東南亞市場(chǎng)。2020年正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，彼時(shí)其在中國(guó)的營(yíng)收規(guī)模仍遠(yuǎn)落后于當(dāng)時(shí)的四通一達(dá)，僅為4.78億美元。

但到了2021，極兔中國(guó)收入暴增至21.81億美元——業(yè)界普遍認(rèn)為系拼多多包裹訂單帶來(lái)——2022年中國(guó)業(yè)務(wù)營(yíng)收仍接近翻倍，其中有很大一部分系收購(gòu)百世集團(tuán)國(guó)內(nèi)快遞業(yè)務(wù)、順豐旗下經(jīng)濟(jì)快遞產(chǎn)品豐網(wǎng)推動(dòng)。

今年上半年，在非經(jīng)常性因素(業(yè)務(wù)并購(gòu))淡去后，極兔中國(guó)業(yè)務(wù)同比增速放緩。但此時(shí)，其營(yíng)收規(guī)模已接近通達(dá)系。2022年，極兔中國(guó)市場(chǎng)包裹量位列第六，占據(jù)10.9%的份額。

只是，相較于其它頭部物流公司普遍的盈利，極兔受進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的成本支出影響，整體已連續(xù)虧損三年。

極兔何以飛奔？資本市場(chǎng)又為什么給它更高的估值?

對(duì)快遞行業(yè)來(lái)說(shuō)，極兔給人最大的印象是“快”——它可能是中國(guó)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)最快、從創(chuàng)立到上市最快的快遞公司。在起家的東南亞市場(chǎng)，極兔同樣快。自2015年成立，僅2年時(shí)間，極兔成為印尼市場(chǎng)排名第二的物流公司。如今，極兔是東南亞快遞市場(chǎng)的第一，占據(jù)22.5%的市場(chǎng)份額。

快的背后，極兔的三板斧昭然若揭——區(qū)域代理、朋友圈與并購(gòu)。

下沉市場(chǎng)搭建起的快遞網(wǎng)絡(luò)

據(jù)步步高前員工介紹，步步高分銷(xiāo)體系涵蓋一級(jí)代理、二級(jí)代理、三級(jí)代理、四級(jí)代理(也是末級(jí)代理)。一級(jí)代理是省代；二級(jí)代理負(fù)責(zé)地級(jí)市;三級(jí)代理負(fù)責(zé)縣、區(qū)；四級(jí)代理負(fù)責(zé)鄉(xiāng)、鎮(zhèn)。

“在沒(méi)有電商的年代，步步高靠這套分銷(xiāo)體系，使產(chǎn)品觸達(dá)到消費(fèi)者?！薄c步步高關(guān)系匪淺的OPPO手機(jī)(OPPO創(chuàng)始人陳明永，曾是段永平部下)，在進(jìn)入電商并不發(fā)達(dá)的東南亞市場(chǎng)時(shí)，也曾依靠這套區(qū)域代理模式戰(zhàn)勝手機(jī)國(guó)際市場(chǎng)的龍頭三星。

極兔創(chuàng)始人李杰，則是陳明永的部下，也是原OPPO手機(jī)印尼市場(chǎng)負(fù)責(zé)人。李杰在進(jìn)入印尼市場(chǎng)時(shí)的一大任務(wù)，是為OPPO手機(jī)在印尼的分銷(xiāo)體系，建立物流網(wǎng)絡(luò)。

這可以被視作，極兔以區(qū)域代理模式被創(chuàng)立的“緣起”。

按招股書(shū)說(shuō)法，區(qū)域代理模式是指，平臺(tái)制定整體運(yùn)營(yíng)策略和執(zhí)行計(jì)劃，主導(dǎo)區(qū)域代理運(yùn)營(yíng)當(dāng)?shù)氐呐伤途W(wǎng)絡(luò)。其中，快遞的關(guān)鍵部分，比如分揀和干線運(yùn)輸環(huán)節(jié)，由平臺(tái)和區(qū)域代理共同運(yùn)作。后端具體的攬件、派件、增值服務(wù)等環(huán)節(jié)，通常由區(qū)域代理或網(wǎng)絡(luò)合作伙伴直接運(yùn)營(yíng)。

對(duì)比直營(yíng)、傳統(tǒng)加盟等模式，區(qū)域代理最大的優(yōu)勢(shì)是“輕”。對(duì)極兔來(lái)說(shuō)，包括攬件、干線運(yùn)輸、分揀、派件等絕大部分環(huán)節(jié)，都可以由區(qū)域大小代理商負(fù)責(zé)——有時(shí)只需要為代理商帶來(lái)訂單，同時(shí)管理代理商即可。

而步步高系人脈，為極兔在東南亞招募區(qū)域代理、輕資產(chǎn)“起網(wǎng)”創(chuàng)造了必要條件。

據(jù)招股書(shū)披露，步步高背景人士(不包含李杰)持有極兔約11.63%股份，其中：陳明永(4.40%)、步步高教育科技董事長(zhǎng)金志江(2.21%)、曾任步步高小霸王總經(jīng)理的張?jiān)?3.86%)、原步步高集團(tuán)CFO的鄭玉芬(1.16%)。

《晚點(diǎn)LatePost》曾報(bào)道，OPPO、VIVO的代理商們，以一種近乎無(wú)條件的信任，與極兔合作：“在過(guò)去20多年，步步高體系孕育出了小霸王、OPPO、VIVO和小天才等多個(gè)知名品牌，讓加盟商享受到更多時(shí)代和行業(yè)紅利。當(dāng)一個(gè)新項(xiàng)目到來(lái)時(shí)，他們的第一反應(yīng)往往是信任，相信只要跟緊步步高，賺錢(qián)是遲早的事情。極兔成為他們爭(zhēng)相投入的下一個(gè)目標(biāo)。他們?yōu)闃O兔尋找更多客戶，制定區(qū)域經(jīng)營(yíng)策略，管控服務(wù)質(zhì)量、改善經(jīng)營(yíng)效率，出現(xiàn)在每一個(gè)需要他們出現(xiàn)的地方。”

2020年3月布局中國(guó)時(shí)，同樣基于國(guó)內(nèi)的步步高系代理商，極兔從零到日均兩千萬(wàn)單包裹，僅用了10個(gè)月。

輕量化“起網(wǎng)”，帶給了極兔速度——截至2023年6月30日，極兔建設(shè)了104個(gè)區(qū)域代理、8700個(gè)網(wǎng)絡(luò)合作伙伴。但高度放權(quán)的代理模式，也讓極兔在履約質(zhì)量管控上，留下了風(fēng)險(xiǎn)。正如極兔自己在招股書(shū)中所說(shuō)的，因?yàn)槁募s過(guò)程中代理商的高度自理，平臺(tái)對(duì)具體的快遞質(zhì)量把控，存在一定的不確定性。

此外，極兔的物流基建仍有待補(bǔ)強(qiáng)。舉例來(lái)說(shuō)，申通、順豐與極兔在2022年的國(guó)內(nèi)包裹規(guī)模上接近。但申通在國(guó)內(nèi)有約4.5萬(wàn)個(gè)全國(guó)自營(yíng)站點(diǎn)及服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，順豐有2.1萬(wàn)個(gè)國(guó)內(nèi)自營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)。

對(duì)比之下，極兔總的攬件及派件站點(diǎn)約為1.86萬(wàn)個(gè)。這意味著，在不考慮單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)模和人員配置差異的情況下，相較于同行，極兔單個(gè)快遞網(wǎng)點(diǎn)需要承擔(dān)更大的攬件、派件量，這可能會(huì)拖累履約質(zhì)量。

本質(zhì)上，極兔“快”的背后，是其將快遞網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，高度放權(quán)給合作伙伴。平臺(tái)自身很大一部分精力，用在“獲取訂單”上——發(fā)揮“朋友圈”的力量。

極兔的“朋友圈”

不論是在東南亞站穩(wěn)腳跟，還是在國(guó)內(nèi)擠入快遞一陣，極兔發(fā)跡的背后，兩家電商公司的身影尤為惹人注目。

參考《晚點(diǎn)LatePost》報(bào)道，自2015年起，跨境電商平臺(tái)Shopee一度有70%的訂單由極兔承運(yùn)——這家公司的一大股東是騰訊，與此同時(shí)，騰訊也是極兔的主要機(jī)構(gòu)投資者。

招股書(shū)披露，極兔在往績(jī)記錄期間，大部分收入來(lái)自多個(gè)主要電商平臺(tái)。其中在2020年、2021年、2022年及截至2023年6月30日止六個(gè)月，最大客戶(一個(gè)主要電商平臺(tái))的收入分別為5.43億美元、17.15億美元、12.31億美元，以及4.46億美元——分別占極兔同期收入的35.4%、35.4%、16.9%及11.1%。

外界曾猜測(cè)這一主要電商平臺(tái)是拼多多，但考慮到2020年，極兔在中國(guó)的收入為4.5億美元，即便將這部分收入，全部歸入拼多多訂單貢獻(xiàn)，也低于該期這一電商平臺(tái)對(duì)極兔的5.43億美元的收入貢獻(xiàn)。

所以更有可能，這單一大客戶是Shopee。

不過(guò)，當(dāng)下拼多多對(duì)極兔國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的貢獻(xiàn)更多、且持續(xù)——相較于東南亞2023年預(yù)計(jì)132億件的包裹量，中國(guó)包裹量今年有望突破1250億件。即便前者因低基數(shù)而有較高的增速，但二者，畢竟不是一個(gè)數(shù)量級(jí)的市場(chǎng)。

2019 年，拼多多的日均訂單量約為3000萬(wàn)，2020年已達(dá)到7000萬(wàn)單。據(jù)《晚點(diǎn)LatePost》報(bào)道，高峰期，極兔中國(guó)市場(chǎng)95%的訂單，都來(lái)自拼多多——因?yàn)楦叨鹊臉I(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)，拼多多甚至一度辟謠，否認(rèn)與極兔存在投資關(guān)系等說(shuō)法。

而到了2021年，據(jù)拼多多財(cái)報(bào)，其訂單總規(guī)模約為610億件，粗略計(jì)算可得日均1.67億件。對(duì)極兔的訂單貢獻(xiàn)，也勢(shì)必步入新的高峰。

海外的Shopee、國(guó)內(nèi)的拼多多，是推動(dòng)極兔2022年總包裹規(guī)模達(dá)到145億的兩部“引擎”。

此外，據(jù)招股書(shū)，目前極兔的“朋友圈”已經(jīng)拓展到社交電商如TikTok、抖音、快手。中國(guó)的跨境電商巨頭Shien，以及阿里系的國(guó)內(nèi)外電商平臺(tái)，淘寶、天貓和東南亞的Lazada。

而接入淘寶、天貓等淘系電商，是極兔在進(jìn)入國(guó)內(nèi)，釋放拼多多的訂單需求爆發(fā)紅利后，包裹量能繼續(xù)以接近三位數(shù)的增速提升的核心原因——也就是上文提到的三板斧中的“并購(gòu)”。

巨額并購(gòu)之后，極兔如何增長(zhǎng)

2021年10月，百世集團(tuán)宣布將國(guó)內(nèi)快遞業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)讓給極兔，作價(jià)約68億元人民幣。有極兔加盟商介紹，其所在地區(qū)的極兔與百世的網(wǎng)點(diǎn)和業(yè)務(wù)，將進(jìn)行合并。

被收購(gòu)前的2021年三季度，百世集團(tuán)官方披露的包裹數(shù)據(jù)是單季21億單，這其中，來(lái)自淘系的快遞單量約占40%——承接國(guó)內(nèi)最大電商平臺(tái)淘系電商的訂單，也是這場(chǎng)收購(gòu)的主要目標(biāo)。

只不過(guò)，百世的淘系訂單，未能很完整地被吸收。據(jù)加盟商透露，合并初期，淘系日單量?jī)H留存不到3百萬(wàn)單(原百世快遞應(yīng)有淘系單日均約1000萬(wàn))。原有淘系訂單大多數(shù)流向了申通，其次被圓通、韻達(dá)等快遞公司瓜分。

此外，2023年5月12日，順豐控股公告稱(chēng)，下屬控股子公司深圳市豐網(wǎng)控股有限公司與極兔速遞下屬子公司深圳極兔供應(yīng)鏈有限公司簽署了《股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議》，100%股權(quán)，作價(jià)11.83億元給到了極兔。

豐網(wǎng)曾是順豐旗下主打“經(jīng)濟(jì)快遞”的產(chǎn)品——也可以理解為，主要是電商件，也是極兔所需要的市場(chǎng)。豐網(wǎng)曾宣稱(chēng)沖刺千萬(wàn)規(guī)模的日均單量，但據(jù)加盟商預(yù)估，它在被極兔收購(gòu)前，日均單量在300萬(wàn)件左右。

兩場(chǎng)大型并購(gòu)，一定程度上加速了極兔在國(guó)內(nèi)物流基建的建設(shè)，也奠定了其年百億級(jí)包裹規(guī)模的基本盤(pán)。但與此同時(shí)，亦大幅透支了極兔未來(lái)增長(zhǎng)的想象空間。

基于區(qū)域代理模式、充分發(fā)揮朋友圈的人脈、借助資本的力量大筆并購(gòu)。用短短8年時(shí)間，極兔走完了通達(dá)系快遞20年的路，完成上市、步入第一梯隊(duì)。但也留下了一些問(wèn)題，比如巨額虧損。

極兔已經(jīng)虧了三年，2022年，極兔平均單票收入折合人民幣約為2.48元。單票成本則約為2.92元，每單虧損約0.44元。

對(duì)比同行，2022年，順豐單票收入15.73元，韻達(dá)2.60元、圓通2.59元、申通2.52元——在電商件、非自營(yíng)的行列中，極兔的單票收入落后有限，但成本遠(yuǎn)高于同行。韻達(dá)、圓通的單票成本都在2.2元以下，基于規(guī)模化的訂單，仍有一定的盈利。

而在中國(guó)年送120億件包裹的極兔，中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)調(diào)整EBITDA虧損7.22億美元。一個(gè)細(xì)節(jié)是，為了搶占市場(chǎng)，曾有報(bào)道稱(chēng)在快遞量集中的義烏，彼時(shí)每單攬件價(jià)格已頻繁跌破2元，而極兔一度提出每單8毛的低價(jià)。

如今，中國(guó)快遞市場(chǎng)再次進(jìn)入穩(wěn)態(tài)，資本市場(chǎng)給了極兔遠(yuǎn)高于行業(yè)普遍標(biāo)準(zhǔn)的估值——接近千億的人民幣市值。可對(duì)比的是，韻達(dá)的動(dòng)態(tài)估值為15倍、圓通是13倍。按接近市盈率，要撐起當(dāng)下的市值，極兔至少要年賺70億元。

或者，極兔再次證明自己擁有比同行更強(qiáng)的成長(zhǎng)性——但2023年上半年，極兔總收入的同比增速，業(yè)已滑落至低雙位數(shù)，約為17.6%。其中，中國(guó)市場(chǎng)收入增速為12.2%。

低價(jià)、并購(gòu)，都不是可持續(xù)、確定的增長(zhǎng)方案。正如上市當(dāng)日，極兔副總裁后軍儀在接受采訪時(shí)說(shuō)的，收購(gòu)策略在極兔國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的成長(zhǎng)過(guò)程中起到了非常大的促進(jìn)(作用)，幫助極兔解決了一些需要時(shí)間才能解決的問(wèn)題，不過(guò)收購(gòu)不是唯一的策略。

商流是物流的前提，極兔曾經(jīng)的高成長(zhǎng)性，有賴(lài)于跨境電商在東南亞的增長(zhǎng)紅利，與國(guó)內(nèi)拼多多乃至社交電商平臺(tái)的興起。

但客觀而言，東南亞市場(chǎng)增速雖高，天花板也有限。以弗若斯特沙利文對(duì)東南亞電商零售市場(chǎng)2023年規(guī)模的預(yù)估，僅為1886億美元，不足1.4萬(wàn)億人民幣——這樣的總規(guī)模，在國(guó)內(nèi)甚至比不上一個(gè)頭部電商平臺(tái)的年GMV。所以不論是電商還是物流，目前來(lái)看，也都難以在其中“養(yǎng)”出一個(gè)巨頭。

過(guò)去一年，拼多多旗下的Temu等跨境電商平臺(tái)加快在北美、巴西、澳大利亞及歐洲的業(yè)務(wù)拓展——極兔的全球業(yè)務(wù)拓展路徑，對(duì)拼多多Temu具有一定的跟從性，也進(jìn)入了巴西、北美市場(chǎng)。

只是在跨境電商自身的經(jīng)營(yíng)前景尚不明朗的情況下，極兔究竟能從中分享到多少訂單、是否可持續(xù)，同樣要打上一個(gè)問(wèn)號(hào)。

更不提，還有難以預(yù)料的政策風(fēng)險(xiǎn)。9月底，印尼正式禁止如TikTok等社媒平臺(tái)進(jìn)行直接銷(xiāo)售交易，并稱(chēng)該法規(guī)將納入修訂后的印尼貿(mào)易部第50/2020號(hào)條例。目前，印尼TikTok Shop(TikTok小店)已正式關(guān)停。

全球化戰(zhàn)略，給力的朋友圈，輕資產(chǎn)的區(qū)域代理，是支撐極兔遠(yuǎn)高于同行的估值“背后的故事”。部分已然兌現(xiàn)、部分有待兌現(xiàn)，但不論如何，以整體放緩的增速、虧損的凈利潤(rùn)，要想撐住當(dāng)下千億市值，始終是一個(gè)難題。